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交易前的控制和管理

很多经销商解决终端拖欠的问题都是在应收账款拖欠了很长一段时间后才开始催收的，结果出现前清后欠的情况，给经销商带来很大的资金压力，影响了经销商正常的经营和发展。

据资料统计，大部分货款风险都是在交易前控制不当造成的。如果在交易前做好控制和管理工作，就会明显降低回款风险，而且相比于交易后追讨欠款的工作，其成本也比较低。

在交易前要对终端客户进行信用调查和评估。大多经销商由于重视销售任务，往往忽视对终端客户的搜集、整理和分析，从而埋下出现呆账坏账的隐患。对终端的评估可以从客户的经营情况、负责人的个人资料、给终制订鼓励终端客户积极的回款政策。经销商可以制订销售奖励政策，对销售量大、结账及时的客户给予销售优惠和奖励，或在服务上提供支持，从而激励客户付款的积极性。

注意赊销技巧，减少风险。经销商必须根据自己的信用政策确定赊销额度和期限。对于不符合政策条件的客户不给予赊销。对于新的小型终端客户，赊销额度要小，赊销期限要短。

回款中的控制和管理

对终端客户采取动态管理，经销商要每隔一段时间根据客户前段时间的合作情况，对客户的信用情况做重新评估，对信用好的终端给予优惠的销售政策，剔除信誉差的客户。

实行定期对账制度。让业务人员将对账单拿到终端客户那里，并让终端客户财务部门签字，确保账目不出现差错。

密切关注终端客户的变化，时刻留意危险信号。经销商一旦把货铺出去，就必须密切关注终端店的经营状况，对一些不良征兆要高度警惕，一旦发现问题马上采取行动。某市区一名经销商为防备酒店跑单，便派专人每日浏览当地报纸中的小广告，如果发现自己送货的终端店做转让广告，就马上采取行动收款。据说这个方法起到了不错的效果。

帮助终端客户销售产品，做好产品的售后服务工作。产品的销售状况相当程度上决定着终端能否按时把货款给你。经销商要对产品在终端店的销售情况、终端店的库存量多了解，有必要时给终端店做一些促销方案或者出台一些助销政策等。

经销商要与客户加强感情联络，给终端客户给予必要的指导和培训，以增加与客户的感情，让客户感觉到卖你的产品可以获得“双赢”。

逾期回款的控制和管理

经销商没有在规定的期限内把货款收回，就成了逾期回款。经销商要及时催款，并减少客户的信用额度和期限。对于形成坏账的逾期回款，经销商必须对坏账的原因进行调查，明确责任人或责任部门，并做出相应的处罚。

在必要时，经销商可以诉诸法律手段，对债务人提起诉讼，通过法律手段追回欠款，把损失降到最低。