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在汉能投资集团介入之前，框架传媒营业额只有300多万美元；当框架传媒再度被出售，新浪付出的价格已超过10亿美元——短短4年，框架传媒的身价涨幅达300倍。

近期以来的新浪、分众并购案，汉能并没有过多介入。尽管如此，如果没有汉能的早期运作，就不会有框架传媒日后的裂变式增长。而在投资框架传媒之外，陈宏还一手运作了帮助NeoPhotonics公司收购深圳飞通、为中软国际集团赢得3500万美元战略性投资等一系列在业界引起轰动的投融资项目。

3月9日，在北京华贸中心汉能投资集团总部，《投资家》专访了这位长袖善舞的投资银行家。

善进，更要会出

2004年，汉能投资框架传媒是陈宏颇为满意的一个案例。在此之前，中国很少有整合性并购。

当时，电梯媒体还是一个比较新鲜的概念。客户之所以投放广告，就是为了把产品置于目标消费人群的视野之下，电梯媒体恰巧解决了广告置放的精准性问题——比如，广告客户基本不会在8000元一平米的楼宇里面打宝马广告，而在3万元一平米的楼宇就可以。能够准确地找到用户群，这是框架传媒的优势。当初，这家公司只有100人的团队、300万美元的营业额，为了迅速把规模做大，汉能协助框架传媒在北京、上海等地并购了八家类似企业，把百分之几的市场占有率扩大到了百分之八九十。这样一来，不但广告价格提高了，营销也变得更容易。

“我们进去的时候，框架传媒只有300多万美元的营业额，到2008年已经做到了两亿美元。”陈宏说，“汉能不仅仅是一个投资者，并且推动了它的管理理念。我们的合伙人谭智做了框架传媒CEO，并推动了员工持股，这就把框架的员工凝聚在了一起。而对于框架公司老板来说，虽然他的股权从最初的100%稀释到了5%，但由于总量的扩张，股权的价值不但没有降低，反而上升了。”

做投资毕竟不同于做企业，在框架传媒的市值上升到近70倍的时候，汉能选择了退出。“投资很重要的一点，就是投进去还能退出来，否则即使你投资的公司市值再高，如果跌下来了而自己却没能全身而退，也不是一个成功的投资案例。因此，从投资的角度来讲，你不但要热爱这家公司，并且要在适当的时候退出，因为你投下的每一单都是以投资回报为主要目的。”

“这也与私募股权风险投资的一贯风格有关，以投资非上市公司为主，等到帮助这家公司成功上市，实现了他们的价值，我们自然而然就应该退出了。”陈宏介绍，当时框架传媒有几种选择，一种就是独立上市。当时分众已经上市了，如果框架、分众、聚众三家都上市的话，就会造成互相残杀的局面。但是，如果三家合并就有了一个主导力，产生的利润也会超过以前，因此，从股东回报的角度考虑，我们选择了出售框架传媒，而非单独上市。

而分众之所以选择出售框架传媒，陈宏认为原因比较复杂，央视近来的负面报道，海外股票下跌，都对分众造成一定的冲击，从天上一下掉下来，不是每个人都能承受住的；而对新浪来讲，中国大的广告投放企业几乎都是分众的客户，并购完成后，新浪就会在无形当中得到很多销售人员，得到很多大的广告客户，从而产生1+1＞2的效果。

“框架传媒占了分众40%多的股票，但是，互联网文化和传媒广告文化还是不太一样，曹国伟能否对框架传媒进行有效的整合，这是一个很大的问题。”陈宏说。

战略投资妙在双赢

“能够促成双赢的投资，很重要的一点，就是要在合作双方之间找到战略价值的互补。”陈宏说。汉能帮助NeoPhotonics公司收购深圳飞通，为中软国际集团赢得3500万美元战略性投资，正体现了这样的特点。

NeoPhotonics是一家美国企业，深圳飞通是一家本土企业，两者以NeoPhotonics收购飞通的方式合并。2005年这两家公司的规模都不是很大，但合并之后，营业额在短短4年间增长了4倍，在全球光电行业扮演了很重要的角色。

“这次并购利用了双方优势，在中国制造低成本的产品，加上国外的强大的销售团队，获得的是一加一大于二的效果。这个案子给中国企业走向海外提供了一个很好的启示，中国企业走向世界的时候，可以在融到资金之后把国外企业买进来，即反方向的运作模式。”陈宏说。

对于并购性的投资，陈宏认为最大的问题就是估值。在谈判过程中，你不能让一家感觉自己打输了，否则谈判就会破裂。“在与分众的谈判中，我们给框架传媒的估值是3亿美元，而分众给出的价格只有3000万美元，相差十倍，在这种情况下，我们的谈判人员仍然保持微笑进行谈判，直到找到双方都能接受的价格。”陈宏说，“我们把框架传媒卖给分众的时候，是按照下一年12倍的市盈率计算的，但当时分众的市盈率是20多倍，等于是打了一半的折；如果我们要价再高，就超过了分众的承受能力。对于这个结果，江南春打折买了框架，我们也获得了几十倍的资金，因此双方都很高兴。”

其次，从管理层来讲，很多并购不成功，是因为无法解决谁当老大的问题。“对于框架来说，我们一直希望得到一个保证，就是在被分众并购之后，框架能保持独立。由于拥有很好的公司结构，因此，并购之后，江南春也没有对框架传媒进行过多的干预。框架管理层感觉自己还是可以主事的，也就给了他们做事的动力。”

“汉能做的很多案子都是一些创新性的并购，投资人投资中国公司，再并购国外公司的时候，投资人和中国公司的利益是绑在一起的，会全心全意帮助中国企业弥补国际化和管理层面的缺陷。”陈宏表示，这种模式不但可以运作非上市公司，并且为已经上市的中软国际募集到3500万美元战略性投资。

“对于一般的私募股权来讲，投资已上市公司的欲望不会很大，但我们仍然帮它融到了AIC国际金融公司、世界银行的资金；对于世界银行来说，支持中国IT业的发展，与它的投资理念是一致的。因此，在融资的过程中，我们为中软国际整合出了一个明晰的定位，即IT服务商。”陈宏说。