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解决之道：销售团队面临的六个问题导读：销售人员经过一段时间后会出现各种各样的问题，针对各种问题我们都要有限判读问题存在的原因，同时要找到合理的应对方法，这样才能最终解决销售人员培养、管理、提高的问题。
销售经理们面临着一个比过去任何时候竞争都更加激烈的的销售环境。这一现实是由很多因素造成的，包括消费者状况、激烈的战略性外包、极丰富的产品和品牌，而且通常是来自海外的的竞争对手。对于很多公司来说，解决这些问题的办法是采用一个新的基于价值的销售方式，这些战略替代了个人关系或仅聚焦于产生交易的销售方法，而是遵循一个核心原则，即客户、尤其是商业客户，挑选能够提供最大经济利益或价值的供应商并对其产生忠诚度。 在基于事实的销售模式、客户需求和竞争动态基础上，才能制定出最好的战略和战术。今天，模棱两可、颠倒反复的方式很少有成功的战略。而协调对于来自销售、市场、运营和其他团队的跨职能人员来说至关重要。对于制定满足重要战略客户的战略尤其如此，这些客户意味着公司的销售和利润的重要来源，他们通常是非常复杂的客户，并且他们期望其规模能带来的购买力，可以实现更低的整体收购价格和使用价格。提供支持和成功说服的技能是非常重要的，因为经理们要有能力分解客户提出的复杂问题，并以此确定企业满足客户需求的价值定位。由此我们总结出销售团队常见的六大问题。 销售队伍常见的第一个问题就是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。 （1）销售人员发展的三个发展阶段 生存期 生存期一般是半年左右，这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售人员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。 成长期 成长期一般是半年到一年的时间。这一时期的销售人员一般都已经成功签单了。或者叫“冒泡”了。由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，因此对产品和客户理解也更深，业绩会一天天进步。 成熟期 一年半以后，销售人员一般就进入成熟期。这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售经理或销售主管非常头疼。因为成熟期的销售队伍，承担了销售绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。 （2）销售人员懒散疲惫的主要表现 晚出早归 指销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早出来，这是懒散疲惫的第一个表现。 办事拖拉 懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。 工作消极 懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极。整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么事情。 懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事。 2、销售动作混乱 销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可循。客户仅仅提出了一项需求，销售人员就盲目地把价格报了出去了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程和手段；还有的根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。这都是销售混乱的表现。 不仅初级销售人员会发生销售动作的错误，有些已经做了一年多的而且业绩还不错的老业务员也会出现类似的问题。尽管一年的销售额完成了，但是隐性损失还是非常大。因为客户很可能是在别无选择的情况下，或者出于别的原因，才最终选择了销售的产品。但是显然客户不可能对“牛头不对马嘴”的销售工作真正满意。从严格意义的销售流程来讲，销售员的混乱动作肯定给客户留下来一个坏的印象，这就是销售人员的第二个问题。 3、销售人员带走客户 这个问题在一些中小企业里尤为突出。在销售产品的核心竞争力或者企业核心竞争能力不是很好的情况下，销售人员特别是比较好的成熟期销售人员带走客户的现象尤为严重。 4、销售队伍“鸡肋充斥” 所谓“鸡肋充斥”，是一种什么现象呢？就是能者走，劣者下，庸者留。也就是说，有本领、有想法或者想挣钱的销售代表辞职走了；能力确实很差的，随着考核早晚被淘汰；而那些工作能力一般的人留了下来。这个问题也让销售经理很头疼看着一个个都坐在那里不去跑业务，好像都不是来干业务的，而是来领“出场费”似的。鸡肋型销售人员往往就是守着底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏创造力，没有激情，工作能力非常有限。虽然销售队伍中的每个个体不能说完全不好，其中也有行的，但是整体来说队伍素质非常差，因为其中“鸡肋充斥”。 5、好人招不来，能人留不住 销售队伍常见的第五个问题，就是好的销售人员招不进来，有本领的销售人员又留不住，这也是一个非常普遍的问题。 好的销售人员招不来是有多方面的原因：可能是经理对公司理念理解不够的问题；可能是薪酬方面的问题；也可能是运作产品方面的问题，等等。此外，有本领的人的要求越来越高，企业很难满足每一个人，于是能人往往跳槽了。有的销售人员找借口请“长假”，其实是到别的公司去上班，有的甚至直接去了竞争对手那里。 6、销售业绩动荡难测 以上几个问题最终导致了销售队伍的第六个常见问题业绩动荡不稳。这个问题典型的表现就是：当某一名销售人员成功签了一两个大单的时候，整个销售部都非常激动，其销售业绩呼啦一下就涨上去了；一旦市场需求进入相对平缓期，整个销售队伍的情绪又下去了，其销售业绩将大幅下滑。 如何解决销售队伍中的六大问题也成为时下各企业突围而出，摆脱这久散未去的寒冬的必经之旅。 |
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